义乌商人不会把鸡蛋放一个篮子里

“中美达成关税暂缓协议：双方24%的关税在初始的90天内暂停实施。”5月12日，手机上的一条新闻弹出，高智立刻坐起身来，给外贸公司和美国客户挨个发去消息。

高智在义乌国际商贸城经营帽业生意，他的工厂为多家美国棒球帽品牌代工。4月初美国对华征收的高额关税让他的生意一度陷入停滞，砸在手里的货，没来得及收的定金，都像沉甸甸的石头压在高智心里。

而现在，高智看到了希望，电话那头的客户显然比他更开心，他们原本要为高昂的关税买单，一切似乎又回到了之前。“现在就等美国海关那边的消息，快的话，最近几天就可以把仓库里积压的帽子发出去。”5月15日，高智告诉新京报记者，105箱棒球帽已经发往美国。

过去的一个月，做美国业务为主的义乌商家经历了如同过山车般的起伏。虽然嗅觉敏锐的商人们早早做好了关税上涨的准备，可谁也没想到，这个数字竟然一路升级到145%，这意味着对美生意完全没有任何盈利可能。

在义乌国际商贸城，像高智这样受到关税影响很大的商家并不算多，这或许与当地供应链韧性强、出口地多元化有关。

这种顺势而为，从商贸城老板娘们晨读学习的外语科目也能窥见一二——从早年只有英语的培训，到如今拓展到阿拉伯语、西班牙语，义乌商人们一直在拥抱新兴市场——“我们永远不会把鸡蛋放在一个篮子里。”一位义乌老板娘这样说。

聂自勤在自家店门前拍摄招商短视频。新京报记者 李照 摄

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“这段时间我见的记者比客户还多”

“来义乌，一站式备齐万圣节产品。”站在自家店门旁，聂自勤对着摄像镜头说了十几遍口号，她的背后是密密麻麻的万圣节面具，铺满了整整三面墙。

这是义乌商贸城集团的工作人员在为她拍摄招商视频素材。若是放在往年，她不会有这么多时间拍视频还反复NG——每年四月是聂自勤最忙碌的季节，一茬茬不同肤色的客户排着队挤进这个不到10平方米的店铺，一年的订单就能基本敲定，随后是生产和发货。一两个月后，他们挑选的万圣节面具被装进货运巨轮的集装箱里，漂洋过海抵达另一个国度。

而今年不一样了，除了零星的客户进店来要走几张名片，大部分时间，店里冷冷清清。“我这段时间见的记者比客户还多。”聂自勤说。

今年4月2日，美国总统特朗普宣布对所有国家征收关税，对华加征34%的关税。中方反制，贸易战进一步升级，截至美东时间4月9日，美方宣布对中国输美商品关税提高到125%。加上2月与3月两次上调的关税税率，这意味着美方专门针对中国商品累计加征关税税率已高达145%。这是中美贸易摩擦史上最高税率，引发全球市场动荡。

外向型经济高度发达的义乌市场，美国是重要目的国之一。义乌海关数据显示，2024年，义乌市场出口美国市场的金额为835.7亿元，位居首位。这个全球最大的小商品集散中心、中国外贸重地，将面临什么样的挑战，吸引了全世界媒体的目光。

4月中旬，美国CNN的记者走进聂自勤的店里，她正在和一位南美的客人谈生意，客人把几副面具摆在地上，一边用马克笔在地板上涂画算账——这是商贸城最常见的一幕，由于每家店铺很小，客户习惯性地将产品放在地板上比价拍照。

“美国生意对你有多大影响？”面对记者的提问，聂自勤抽出身来回答，“美国客户要我就给，不要我就给他们。”她指了指旁边的南美客户。这个视频切片在互联网爆火，被打上新闻标签“义乌最牛老板娘霸气喊话美国客户”。

意外走红没有给生活带来太多影响。事实上，平时的聂自勤说话并不霸气，透着生意人的随和客气。她一直在操心那些订单，她的业务有近一半涉及美国市场，“商贸城像我们这样受冲击的商户大概还有百十来家。”

那些年前年后敲定的订单，很多已经生产完成，却因关税堵在了仓库内。一边是美国客户打来电话要求暂停或取消订单，另一边是一万多平方米厂房的租金、店铺租金以及用工开支，这些压力让聂自勤两天都没合眼。

“太突然了。”很多受到关税影响的义乌商人都是这个感受。尽管特朗普上台后，他们做好了关税会涨的心理准备，但当关税数字落地，还是让他们吃了一惊。

“一开始以为涨10个点，生意还能做，125%这个数字太夸张了。”商贸城四区经营帽业铺子的高智被关税杀了个措手不及。

义乌是全国乃至全球规模最大、聚集度最高的帽业流通中心。帽业，一个吃“四季饭”的品类，每年5月前后，义乌经营户们开始准备当季秋冬款，每年2月，则是“防晒帽”“脸基尼”亮相登场。

根据“义乌指数”对帽业出口国家数据进行分析，美国、西班牙、韩国是义乌国际商贸城出口的主要市场，出口美国的经营户占比最大，占义乌帽类经营户的25%。

高智的“青岛开心帽业”主营棒球帽，为多个美国品牌代工，美国的订单业务大概占了40%～50%。他告诉新京报记者，在美国市场上，棒球帽是一个高利润的品类，10元人民币的帽子，在美国能卖到20多美金，“哪怕关税加到30%，美国客户都觉得能接受”，但是4月9日关税升级到125%后，他的生意被按下了暂停键。

高智经营的棒球帽店铺。新京报记者 李照 摄

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被关税寒流冲击的商家

从去年开始，聂自勤就嗅到了一丝危机，原本只做万圣节生意的她开始试水开拓国内春节产品的生产线，尝试内销转型。

二十多年前，聂自勤做过小饰品、舞会面具的生意，她喜欢那些亮晶晶的漂亮小玩意儿，直到一位美国客人给她发来万圣节舞会面具定制订单，聂自勤第一次听说了美国的“鬼节”，心思活络的她决定全力拿下这个市场。

那时候，整个义乌商贸城专做万圣节的商铺也就寥寥几家，而到现在，这里成为“洋节”的根基，牢牢占据了全球80%的万圣节、圣诞节用品市场，商贸城一区四楼，满满当当都是圣诞树、灯饰、彩条、面具和挂件。

万圣节一度养活了聂自勤的整个工厂，一年365天她只做这一天生意，就能有不错的营收，开始做内销后，忙完了万圣节，她又要马不停蹄地筹划春节产品，节奏被拉得飞快。

“国外客户会给你生产周期的时间，国内客户要货比较急，你如果说没有货得等几天，就等着挨骂吧。”聂自勤觉得，国内市场更卷，也只能算作补充，“如果只做内销，估计会饿死。”

在更多的商户看来，极度垂直的生产线要立刻转型并不是一件容易的事情。作为代工厂家，高智工厂里那些棒球帽从生产出来就会打上美国品牌的logo，很多帽子上印着洛杉矶、佛罗里达等美国城市名字，这些风格鲜明的帽子几乎不可能转内销或者卖给其他国家。

高智愁眉苦脸，年前的一部分订单早就做好了，要么因为货款没到位，要么因为客人生病，一直压着没发，“现在做好的就有十几万顶，算上还在工序上的有二十多万顶，小两百万的货。”高智说，往年五一之前是全年最忙的时候，这批货应该全部走掉，而现在彻底走不了了。

今年2月，高智还去美国参加了一个行业展会，接了一批订单，“大概五万多顶，差不多一条小货柜。”高智说，这批货已经下单生产，由于是熟人介绍，当时并没有收定金，“现在麻烦大了，不知道是继续做还是不做，很头疼。”

而那些已经发出的货也让高智忧心忡忡。美国海关规定，美国东部时间2025年4月5日凌晨00:01之前已装船并处于最终运输模式，且在5月27日之前到达美国的在途货物，可豁免10%“基准关税”。一时间，很多外贸人开始争分夺秒推动船只离岸，然而，关税数字不断加码，超出了所有人的预期，也让一切努力白费。

高智不知道，那些漂在海上的棒球帽，将面临什么样的命运，而为关税支出的高昂成本，则只能由他的美国客人买单。有美国客人央求高智让利，高智大吐苦水，“我们的毛利就10%，便宜个块八毛的，也覆盖不了差价啊。”

关税的寒流也冲击到了张颖的生意。从今年起，张颖就感觉到了生意难做，她在国际商贸城经营着一家厨卫百货店铺，展品是北欧色系风格，主要市场在欧洲，那些厨房抹布、地垫之类的商品，原本在欧洲算是快消品，现在也渐渐卖不动了。而关税出台，原本从她家进货做美国跨境电商的买家也撤回了订单，无疑是雪上加霜。

张颖不是没有尝试过内销，但国内市场习惯与欧洲有很大区别，她指了指货架上一个洗手液收纳瓶，“像这种只有欧洲人才会买”，张颖曾在国内中高端商超布置过展柜，但效果并不好。这两年东南亚和中东客人多起来，但他们一般只做精品采购，很难走量。

今年4月底，张颖长期合作的配件工厂告诉她，因为接不到订单，工人们提前放五一假了，但张颖不敢休息，哪怕是在店里枯坐上一天。

聂自勤在与客户线上沟通。新京报记者 李照 摄

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义乌指数与外语指数

见惯风浪的义乌商人，拥有最敏锐的嗅觉，这依赖于他们身处的环境。

义乌国际商贸城占地640万平方米、拥有7.5万个商铺，是全球最大的小商品批发市场。关于商贸城有多大，有一个很形象的说法是，如果在每个商位前逗留3分钟，按每天8小时算，需要一年时间才能逛完。

部分商家的门头上挂着“义乌指数”的标识，这些数据被采集、调研和分析，组成了这个巨大市场的触角。对于义乌指数能预测美国大选、世界杯等说法，义乌商人们会心一笑，不做置评，但他们的确是踩在潮头上的人，蜗居几平方米的格子铺，对世界局势熟稔于心。

高智做帽子外贸生意20多年，市场一直在变化，也见证过一些重大时刻。去年美国大选期间，特朗普参加竞选所戴的那款红色“MAGA”棒球帽一时风靡美国，他一次性就接了十几万单。

高智记得，那是很临时的一笔大单，客户要得非常急，没有选择海运，而是直接高价空运到零售店销售。高智店里的员工回忆，那时候好几家同行接单做红帽子的盛况。有一家商户原本还剩下一些存货，在宣布特朗普当选之后，这些存货价格立刻水涨船高，被一抢而空。

对于商贸城绝大多数商家来说，美国关税的影响没有太大。外贸受国际局势影响大，风浪里淘金的行业，总要面临诸多不确定性，比如前几年的疫情、苏伊士运河拥堵、红海地区危机等，义乌商人们早早学会了顺势而为，风险管理。

4月25日，义乌国际商贸的外语培训，老师正在教授商务阿拉伯语。新京报记者 李照 摄

如果说义乌指数反映的是全球小商品市场的水温，那么国际商贸城的外语培训或许也能窥见一些变化。

每个工作日的早上8：40，外语老师开始授课，从“你好，多少钱？”这些简单的商务词汇教起，几十个义乌商人们站在中庭，像小学生一样捧着笔记本学习、朗读外语。

这是义乌国际商贸城的公益性质培训，已经持续了19年。以往这些培训是在教室里开展，而现在晨练安排在人来人往的商贸城中庭，一旁架起了直播设备，那些没办法到现场的商家，也可以通过视频学习。

很长时间里，商贸城的外语培训是以英语为主的，而现在，新开设了阿拉伯语与西班牙语，外语培训的一位负责人告诉新京报记者，这是在调研商户们的需求后增设的语言培训——越来越多的商户在开拓更大的市场。

55岁的姚宝娟永远站在晨读队伍中的第一排。她的店并不在国际商贸城里，每天早上，她会骑半个小时自行车来学习西班牙语和阿拉伯语，她几乎一节都不落下。晚上，她还给自己报名了俄语课的夜校，每天的生活安排得满满当当。

在媒体报道中，她是会五门外语的“义乌最牛老板娘”。20年前，为了拓展外贸生意，姚宝娟自学英语，2011年开始学习西班牙语，她随身带着几本厚厚的外语学习本，写满了密密麻麻的笔记。

近几年，她的中东客户多起来，姚宝娟的阿拉伯语水平渐长。晨读时，她会跟老师仔细地讨论阿拉伯语的俚语与文化，“比如遇到中东客人，对方问你多少钱，你报价之后，对方觉得你报价太高了，可能会说你‘阿里巴巴’，这其实是一种调侃骂人的话，有点开玩笑的意思，意思是卖这么贵你脑子坏掉啦？”姚宝娟已经学会如何用地道的阿拉伯语“回敬”砍价，在她看来，做生意需要情感与文化的交流，这是她坚持学外语的原因——翻译软件无法实现真正的沟通。

这或许也是姚宝娟拥有近30年稳定老客户的原因之一。她主营日用百货，客户以欧洲、南美、东南亚等地的家族商超为主。家族商超的一大特点就是稳定，每年一批采购，等到下半年再返单，姚宝娟习惯了这样的节奏，也与老客户们处成了朋友。

“其实美国关税对我们的影响不是很大。”姚宝娟说，美国市场只是她业务的一部分，她向美国沃尔玛这类的超市供货，关税政策出台之后，美国客户并没有立刻完全叫停，毕竟商超需要铺货，只是减少了部分订单，“比如以前拿1万或者10万单的，现在就拿个2000、5000的。”

4月25日那天外语课下课后，姚宝娟掏出手机，向新京报记者展示外贸公司和她的聊天记录，美国客户表示，“现在的量没办法大起来，等关税过后，订单一定会多起来的。”

“所以他们(美国客户)认为这么高的关税并不会持续很久？”

“当然，撑不下去的，已经撑不下去了。”

4月25日，姚宝娟(左一穿黑色衣服)正在国际商贸城一区中庭学习阿拉伯语。新京报记者 李照 摄

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“过山车”的一个月

在高额关税恢复前的一个月里，义乌商人们一直不敢停下来，努力寻找出路。

万圣节面具是节日用品，一旦错过今年的发货时间就只能“烂”在仓库里。聂自勤开始主动联系欧盟、“一带一路”国家的老客户，请他们帮忙分担库存订单。往年他们的订单比较少，聂自勤就将现有商品推给他们，让他们优先选择。商贸城集团也在联系一些海外华人商会寻求帮助。

聂自勤说，她很少像这样放低姿态寻求帮助，让她感动的是，求助的商业伙伴们二话不说，帮忙处理了半数库存。客户挑到了高性价比产品，剩下的库存，聂自勤还在想办法。忙完这一波，国内春节产品线也要开始推进。她仍然乐观，“外国人总不可能不过圣诞节和万圣节吧？就像咱们中国人，可能不过春节吗？”

这一个月里，高智接连去了广交会与香港的展会。相比往年，今年他的生意不算好，展会期间只被要走了几张名片。高智也打听了从越南或者孟加拉国转口，但是很难操作，“产品在中国生产，到那边要交一部分税，到转口地还改商标，这些都需要费用。”

4月26日，媒体报道，沃尔玛等美国零售公司已经通知中国出口商，“恢复发送”因美对华加征高额关税暂时停运的货物，关税费用“由美国买方承担”。

五一前夕，姚宝娟与沃尔玛的中国采购商联系，对方告知仍然还没恢复。姚宝娟庆幸自己的货并非圣诞产品这类节日用品，还能再拖一拖。她设计了一款原创的熊猫U型抱枕，计划开拓礼品文创行业，与国内航空公司等机构谈合作，“内销也是一个大市场。”姚宝娟充满了信心。

5月10日至11日，中美双方在瑞士日内瓦举行经贸高层会谈。5月12日，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，双方承诺，美国将修改2025年4月2日第14257号行政令中规定的对中国商品(包括香港特别行政区和澳门特别行政区商品)加征的从价关税，其中，24%的关税在初始的90天内暂停实施，同时保留按该行政令的规定对这些商品加征剩余10%的关税；取消根据2025年4月8日第14259号行政令和2025年4月9日第14266号行政令对这些商品的加征关税。

中国将相应修改税委会公告2025年第4号规定的对美国商品加征的从价关税，其中，24%的关税在初始的90天内暂停实施，同时保留对这些商品加征剩余10%的关税，并取消根据税委会公告2025年第5号和第6号对这些商品的加征关税；采取必要措施，暂停或取消自2025年4月2日起针对美国的非关税反制措施。采取上述举措后，双方将建立机制，继续就经贸关系进行协商。

义乌商人们第一时间看到了这条新闻，这成为商贸城最热门的话题，比他们更早行动起来的是休息了大半个月的外贸公司，熟悉的节奏正在复苏。

5月12日当天，聂自勤就接到了一家外贸公司的电话，要求恢复出货，也有其他外贸公司已经开始订货柜了。因为关税风波，今年的生产周期被大幅压缩，对工厂来说是不小的压力。在北京出差的聂自勤马不停蹄地打电话安排工厂恢复生产，她必须抓紧这90天的黄金期，“还需要点时间，外贸公司现在也在规划。”聂自勤说。

工厂重新高速转动起来。不出意外的话，那些原本积压的万圣节面具，最晚将在7月底之前陆续出发，赶上大洋彼岸今年的万圣节。

(张颖为化名)

来源：新京报